Négocier et défendre ses marges
- Public :
Commerciaux itinérants ou sédentaires souhaitant perfectionner leurs techniques de négociation pour accroître leurs marges.
- Objectifs :
Prendre conscience des rôles de chacun dans la relation vendeur acheteur ; proposer une solution à son client dans un esprit de Partenariat ; Connaître les tactiques des acheteurs pour s’y préparer
Participer à l’augmentation des marges, par une négociation respectueuse d’une relation client de qualité
- Programme :
- Le rôle et les missions de chacun dans le développement commercial :
- Ses responsabilités vis-à-vis de l’entreprise, vis-à-vis du client : importance de la veille technologique ; la remontée des informations sur les besoins du marché
- Situer l’offre de son entreprise vis-à-vis de la concurrence
- L’éthique du vendeur, un véritable comportement ; les notions de vente et négociation
- Maîtriser l’entretien de négociation :
- Comprendre le fonctionnement des acheteurs, selon leur typologie ; l’évolution de la fonction achats
- Connaître sa marge de négociation : différencier et calculer prix de revient / coût ; la notion point d’équilibre /rentabilité
- Préparer son entretien de négociation : mettre à jour ses informations sur son marché, ses clients ; connaître le contexte législatif
- Conduire l’entretien de négociation de la prise de contact à la réponse aux objections ; ce qui est négociable ou pas ; s’appuyer sur la logique des intérêts
- Savoir quand et comment conclure en verrouillant les points d’accord
- S’organiser pour développer, suivre et fidéliser sa clientèle
- Gérer les situations difficiles de négociation :
- Les tactiques des acheteurs les plus fréquentes ; comment y faire face ;évaluer le pouvoir d’influence réel de l’acheteur
- S’affirmer : les attitudes à adopter ; résister à la pression exercé
- Les techniques de conclusion positive
- Mettre en place un plan d’actions correctives
Pédagogie :
Alternance d’apports théoriques et application sur des cas concrets en rapport avec le cœur de métier des participants.
Durée :
2 jours
Demande de Renseignement