Réussir ses entretiens de vente
- Public :
Vendeurs, commerciaux sédentaires ou itinérants, technicocommerciaux,
administratifs reconvertis à la vente.
- Objectifs :
Réussir les entretiens de vente en maîtrisant les points clés de la négociation commerciale.
- Programme :
- Le rôle et les missions du vendeur :
- Analyse de ses tâches et missions
- Ses responsabilités vis-à-vis de l’entreprise, vis-à-vis du client
- Son rôle dans l’image de marque de l’entreprise
- Sa connaissance de l’évolution du marché
- Sa connaissance de la concurrence
- La communication adaptée à une démarche commerciale :
- La prise de rendez-vous, l’usage du téléphone
- Les bases d’une bonne communication : le verbal et le non-verbal; le cadre de référence, l’écoute active et la reformulation, connaître les freins et déperditions dans la communication
- Les grandes étapes de l’entretien de vente :
- Mettre en place des plans de formations
- Préparer sa visite : définition d’objectifs clairs, réalistes, réunir les informations, les outils à prévoir
- Se préparer psychologiquement : développer un tempérament de gagnant
- Créer un climat de confiance dès le premier contact
- La phase de découverte : savoir observer, poser des questions pertinentes pour comprendre les besoins du client et identifier les motivations
- Utiliser l a reformulation, l’art du silence
- Faire une proposition argumentée : qu’est-ce qu’un argument de vente ; construire des argumentaires percutants
- Présenter le prix selon les différentes techniques
- Répondre aux objections : identifier les différents types d’objections et utiliser les techniques de
réponse
- Savoir quand et comment conclure l’entretien de vente, déclencher l’acte d’achat
- Assurer le suivi et la fidélisation du client
- Les attitudes à adopter face aux situations difficiles
- Le débriefing et les tableaux de suivi de sa clientèle
- Pédagogie :
La pédagogie est active et centrée sur la pratique.
Nombreux exercices vidéo, études de cas.
- Durée :
2 à 3 jours selon les besoins
Demande de Renseignement